În ultima săptămână am discutat cu doi antreprenori despre importanța diferențierii în piață și a poziționării brandului, pentru succesul promovării online. Ambii profesioniști, cu produse și servicii de calitate. Însa cu site-uri și comunicare online care nu evidențiau nimic diferit față de celelalte business-uri similare. Respectiv nu aveau acei diferențiatori de business și produse/servicii și o poziționare clară, care să-i detașeze de concurenți.
Într-o piață aglomerată, indiferent de industrie, cu concurenți care se luptă să atragă un segment de audiență limitat – folosind așa numita strategie red ocean – poți alege să te diferențiezi, având aceleași produse/servicii, pe care le îmbraci într-o haină nouă, pentru a servi o anumită nișă de piață. Practic creezi cerere, respectiv un blue ocean, o piață nouă, prin inovație și valoare adăugată. Aici intră în joc strategia de diferențiere și poziționare brand. Ce faci/ai diferit față de competitori? Cum îi poate ajuta pe potențialii clienți acest lucru? Poți formula de aici o specializare/abordare/arie de expertiză nouă?
Diferențiatorii de brand
Construiește o listă cu aspectele care diferențiază business-ul tău de altele similare. Este important ca diferențiatorii să fie reali, relevanți pentru segmentul de audiență vizat și să poată fi dovediți. Ajută să precizezi acești diferențiatori într-un mod cât mai clar și concret, fără abordări vagi, de genul “cei mai buni din industria x” – că apoi apare întrebarea “buni la ce anume?”. Poți spune de exemplu, că oferi cadouri la fiecare comandă, cât timp va exista business-ul. Sau că repari gratuit produsul vândut și la x ani post garanție. Sau că ai mai multe verificări ale calității produselor, față de orice alt concurent. Sau că produci manual, cu multă grijă, produse care se fac industrial. Sau că promiți o experienta plăcută pentru clienți, de fiecare dată când apelează la suport. Sau că ai cele mai multe combinații de culori la produsele tale, din piața de profil. Și așa mai departe.
Deci ce este unic la business-ul tău, care nu se regăsește la concurenți și care aduce beneficii audienței vizate? Cum poți formula această abordare unică, astfel încât să creezi o piață nouă (un blue ocean)? Te invit să te gândești la aceste întrebări, fiindcă diferențierea și poziționarea brandului sunt strategii pentru business care îți pot garanta succesul online, dar și offline.
Brandul, un activ pentru business
Poziționarea unui business te ajută să-ți construiești un brand. Strategia de poziționare a brandului este procesul prin care poziționezi brandul în mintea consumatorilor, cu ceea ce te diferențiază de concurenți și comunici aceste aspecte, verbal și vizual, în mediul online (și offline).
Brandul este un instrument de business foarte puternic – vezi Tesla (top of mind pe categoria mașini electrice), Google (top of mind pe căutare online) și altele. Însă brandingul nu este doar pentru business-urile mari. Este o idee preconcepută care consider că îi costă – la propriu și la figurat – pe antreprenori. Am lucrat cinci ani de zile într-una dintre agențiile de branding de top de la noi. Am învățat multe aici despre branding și cât de puternic este brandul pentru orice business care își dorește să crească și să existe pe termen lung. Îți poți contura singur/ă strategia de poziționare brand, însa personal recomand să fie făcută împreună cu specialiști în branding, pentru a urma toate etapele necesare, a oferi o perspectivă neutră, a concepe identitatea vizuală, tone of voice și stabili guidelines corecte pentru comunicarea de brand.
Poziționarea brandului
În procesul de poziționare vei identifica poziționarea brandului actuală, concurenții, analiză concurenți – ce oferă, cum se prezintă în online de exemplu, cum se diferențiază, cum comunică, unde comunică, ce fel de conținut postează, ce strategii de marketing online folosesc etc.; de asemenea, ajută foarte mult dacă poți obține feedback de la clienții tăi, legat de alte branduri similare la care s-au gândit să apeleze înainte să cumpere de la tine, și de ce; apoi reiei diferențiatorii și stabilești poziționarea – respectiv ceea ce face brandul tău unic – sub forma unei declarații scurte. În această declarație trebuie să se regăsească audiența target, verticala din care fac parte produsele/serviciile tale, care este beneficiul major al produselor/serviciilor tale, pentru audiența țintă și cum dovedești că acest beneficiu este real.
După stabilirea poziționării, urmează evaluarea, să vezi care este feedback-ul de la clienți, dacă este ceea ce se potrivește brandului tău în raport cu audiența țintă sau mai are nevoie de adaptări/ajustări.
Comunicarea de brand
Comunicarea de brand va fi conform poziționării stabilite și va avea rolul de a consolida această poziționare, în fiecare dintre etapele călătoriei consumatorului – în online, în cazul de față. Ai la dispoziție o mulțime de instrumente de comunicare în mediul online: site, blog, pagina de Facebook, pagina de Linkedin, Google ads etc.
Când începi să comunici noua poziționare brand, indicat este să urmărești construirea unei relații cu clientul potențial, nu să-i vinzi produsele/serviciile tale. Acest lucru îl poți face comunicând ca de la om la om, ținând cont de provocările, dorințele și orice alte probleme/aspecte pe care caută să le rezolve/îndeplinească cu ajutorul produselor/serviciilor pe care tu le oferi. Asigură-te că în fiecare pas, de la prima interacțiune cu potențialul client, până la vănzare și post vânzare – se regăsește acel lucru care face brandul tău unic și pentru care clientul te-a ales, de fapt.
Urmărește să oferi valoare, ajutând în mod real clientul să-și rezolve o problemă/îndeplinescă un vis/depășească un obstacol ș.a.m.d. Fii alături de el în călătoria spre achiziție, află pe parcurs mai multe informații despre el și ajută-l constant prin conținutul pe care îl postezi în online. Astfel, îi câștigi încrederea și poți deveni top of mind brand pentru consumatorul respectiv, când vine vorba de un anumit produs sau serviciu – respectiv vei fi prima alegere atunci când va avea nevoie de acel produs sau serviciu. Fiindcă vede că îți pasă.